Você sente que o e-commerce está vendendo, mas não sabe exatamente como ou por quê?
Talvez já tenha investido em tráfego pago, postado nas redes sociais, feito e-mails, melhorado o site… E mesmo assim, as vendas sobem num mês, caem no outro, e tudo parece acontecer meio no escuro.
É frustrante, eu sei. E o problema não é falta de esforço — é falta de clareza.
Clareza sobre quais canais estão funcionando, onde investir mais, e como distribuir metas de forma realista.
A boa notícia? Dá pra mudar isso com método.
Você não precisa ser um analista de dados ou gênio das planilhas. Só precisa de uma estrutura simples, que te ajude a olhar para três métricas por canal: sessões, conversão e ticket médio.
Neste artigo, você vai aprender:
✔ Por que a maioria dos e-commerces toma decisões de investimento no escuro
✔ Como montar uma planilha que projeta vendas reais por canal
✔ O papel das UTMs para rastrear corretamente cada origem de tráfego
✔ E como distribuir suas metas de forma estratégica, com base em dados reais
Se você quer escalar seu e-commerce com inteligência, o primeiro passo é entender exatamente de onde vem suas vendas. E é isso que você vai ver aqui.
Por que distribuir metas por canal é tão importante?
Porque é isso que separa um e-commerce que cresce de forma consistente de um que vive na montanha-russa.
Quando você define uma única meta de vendas para o mês inteiro, sem considerar de onde essas vendas vão vir, está assumindo que todos os canais têm o mesmo peso, a mesma performance e o mesmo comportamento.
Mas eles não têm.
👉 Um canal pode trazer muito tráfego, mas converter mal.
👉 Outro pode converter bem, mas gerar poucos pedidos.
👉 E tem aquele que ninguém presta atenção, mas está entregando vendas com um ticket médio altíssimo.
Sem essa divisão por canal, o que acontece é:
- Você investe mal (às vezes cortando justamente o canal que mais converte).
- Você define metas que não fazem sentido com a realidade dos dados.
- E o pior: você perde a chance de escalar o que já está funcionando bem.
Distribuir metas por canal te dá uma bússola.
Com ela, você sabe exatamente:
- Quanto cada canal precisa gerar em sessões.
- Quantos pedidos isso pode virar.
- E quanto em faturamento você pode esperar.
Você para de reagir ao que está acontecendo e começa a prever, ajustar e decidir com segurança.
Entendendo os canais e os erros mais comuns
Antes de distribuir metas, você precisa saber com clareza quais canais existem no seu e-commerce — e o que está ou não sendo medido corretamente.
📌 O que são “canais” no e-commerce?
Canais são as diferentes origens de tráfego que levam alguém até sua loja online. Os principais costumam ser:
- Tráfego direto (pessoas que digitam o site ou acessam via favoritos)
- E-mail marketing
- Instagram (link na bio, stories, postagens)
- Facebook
- Tráfego pago (Google Ads, Meta Ads)
- Tráfego orgânico (SEO)
- Referências (sites que indicam o seu)
Cada um deles tem características diferentes — e por isso, precisam ser analisados separadamente. Só assim você entende qual está trazendo tráfego, qual converte melhor, e qual traz o maior ticket médio.
Mas aqui entram os erros mais comuns (e perigosos):
❌ Erro #1: Tratar tudo como “tráfego agregado”
Quando você olha os dados no geral — sem separar por canal — acaba tomando decisões baseadas em médias que não dizem nada. É como avaliar um time sem saber quem está jogando bem.
❌ Erro #2: Não usar UTMs de forma consistente
Se você não está etiquetando seus links com UTMs (principalmente nos orgânicos assistidos, como link da bio, stories e e-mail), muitas vendas simplesmente não são atribuídas corretamente.
A consequência?
Canais que estão performando bem desaparecem dos relatórios — e acabam sendo ignorados na estratégia.
❌ Erro #3: Definir metas sem considerar a origem das vendas
Você bate a meta de faturamento, mas não sabe qual canal gerou o quê.
No mês seguinte, muda o investimento — e as vendas caem.
Não porque o mercado mudou. Mas porque você parou de investir no canal certo sem perceber.
Distribuir metas por canal te força a enxergar o todo com mais clareza. E te dá controle para decidir com base em dados, não em sensação.
UTMs: o detalhe técnico que muda toda a sua análise
Se você já tentou entender de onde vieram suas vendas no Google Analytics (ou em qualquer outro painel), provavelmente se deparou com algo como:
“Tráfego direto” com 30% das vendas.
“Outros” como a principal origem de pedidos.
Instagram? Nem aparece.
Isso geralmente não é porque o canal não funciona.
É porque você não está rastreando da forma certa.
E o rastreamento certo começa por um detalhe técnico simples: UTMs.
📌 O que são UTMs?
UTMs são parâmetros que você adiciona ao final de uma URL para identificar exatamente de onde vem o tráfego. Elas permitem rastrear com precisão:
- Qual canal trouxe o clique (ex: Instagram, e-mail, Ads)
- Qual campanha gerou aquele tráfego
- E até qual criativo ou botão foi responsável
Exemplo de link com UTM:
seudominio.com/produto?utm_source=instagram&utm_medium=bio&utm_campaign=campanha_agosto
💥 O problema de não usar UTMs
Sem UTMs, seus acessos ficam embaralhados.
Canais importantes, como Instagram Bio, Stories, e-mails e influenciadores, simplesmente somem dos relatórios.
E quando um canal não aparece, ele também não recebe verba, nem atenção.
Você acaba investindo mais onde é visível — e não necessariamente onde mais vende.
✅ A solução: padronizar e aplicar UTMs em tudo
Crie um padrão de nomenclatura e use UTMs em:
- Todas as campanhas pagas (Ads)
- Links em e-mails
- Link na bio e nos stories do Instagram
- Posts patrocinados e parcerias
Isso dá ao seu e-commerce a visibilidade que você precisa para distribuir metas com precisão — e parar de tratar canais relevantes como se não existissem.
Como montar uma planilha de metas por canal (sem complicação)
Agora que você já entende a importância de analisar cada canal separadamente e rastrear com UTMs, é hora de transformar esses dados em algo realmente útil: metas de vendas por canal.
O objetivo aqui não é criar mais um relatório bonito.
É construir uma ferramenta que te ajude a responder com clareza:
- Qual canal precisa trazer quanto de tráfego
- Quantos pedidos isso pode gerar
- E qual o faturamento esperado de cada origem
Vamos ao passo a passo.
1. Recolha os dados históricos
Use os dados de 1 ou 2 meses anteriores (ex: abril e maio). Para cada canal, anote:
- Sessões (quantas visitas o canal trouxe)
- Taxa de conversão (visitas que viraram pedidos)
- Ticket médio (valor médio por pedido)
2. Faça os cálculos
📈 Meta de pedidos por canal
Sessões projetadas × Taxa de conversão = Pedidos
💰 Meta de faturamento por canal
Pedidos projetados × Ticket médio = Receita esperada
💡 Dica: ajuste o número de sessões projetadas com base no objetivo de crescimento, sazonalidade ou ações planejadas (ex: campanhas de Ads, SEO ou e-mail marketing).
3. Distribua as metas
Defina:
- A meta total de vendas
- A contribuição esperada de cada canal
- O investimento necessário para que os canais pagos batam suas metas (com base no CAC ou ROAS esperado)
4. Apresente isso ao time ou ao cliente
Com a planilha, você mostra:
- Como a meta foi definida
- Por que cada canal tem aquele objetivo
- O que precisa ser feito para alcançar os números projetados
Isso gera confiança e alinhamento. É o fim do “achismo”.
O que essa análise revela na prática (e quase ninguém está vendo)
Quando você começa a olhar os canais com lupa — usando sessões, conversão e ticket médio — o que aparece costuma surpreender. Não é só “legal saber”. É o tipo de dado que muda a estratégia.
Veja alguns exemplos reais do que esse tipo de análise pode revelar:
📌 1. O canal Direct é o que mais vende — sem gastar um centavo
Indica fidelidade, recorrência, reconhecimento de marca.
E pode ser potencializado com UX, CRM e remarketing.
📌 2. O e-mail converte absurdamente bem — mas está sendo subutilizado
Campanhas segmentadas = alta conversão + baixo custo.
Mas se não houver cuidado com a base, o canal morre aos poucos.
📌 3. O Instagram orgânico está vendendo — mas ninguém está vendo
Sem UTMs nos stories ou no link da bio, as conversões vão parar no “direto”.
E o canal que está funcionando vira invisível no relatório.
📌 4. O tráfego pago tem ROAS bom — mas ticket médio baixo
Pode parecer que está tudo certo, mas os dados mostram que:
- O público pode estar mal qualificado
- Os anúncios estão atraindo o cliente errado
- A oferta não está alinhada com o perfil
Esses são os tipos de ajustes que só aparecem quando você olha para cada canal de forma isolada — e analisa os dados certos.
Checklist prático para aplicar no seu e-commerce (ainda esta semana)
✅ 1. Padronize o uso de UTMs
- Inclua em e-mails, Instagram Bio, stories, Ads, etc.
✅ 2. Reúna dados dos últimos meses
- Sessões, conversão e ticket médio por canal
✅ 3. Monte sua planilha
- Projete sessões, pedidos e faturamento por canal
✅ 4. Distribua metas e orçamentos
- Alinhe os objetivos ao investimento realista
✅ 5. Revise semanalmente, ajuste mensalmente
- Faça melhorias com base em dados, não em feeling
⚠️ Evite:
- Criar metas sem base histórica
- Investir sem rastrear
- Confiar só no ROAS
- Agrupar dados e perder o canal que mais vende
Conclusão: Crescimento real começa com clareza
Se você quer escalar o seu e-commerce de forma inteligente, precisa parar de tratar os canais como se fossem todos iguais.
Cada canal tem um papel.
Cada canal tem um peso.
E cada canal entrega números diferentes.
Quando você entende isso — e passa a distribuir metas com base em dados reais — tudo muda:
- Você investe melhor.
- Ajusta as metas com confiança.
- E consegue projetar o crescimento com muito mais controle.
Não é sobre ter mais ferramentas. É sobre usar melhor o que você já tem: seus dados.
Comece com três métricas: sessões, conversão e ticket médio.
Rastreie com UTMs.
Monte sua planilha.
E tome decisões que façam sentido com a realidade do seu negócio.
Quer aplicar isso, mas ainda está se sentindo travado?
Fique à vontade para deixar um comentário ou entrar em contato. Posso te ajudar a transformar esses dados em estratégia prática.📊 Crescimento inteligente começa com clareza.
E clareza começa agora.
